Partner commerciali: come trovare installatori e rivenditori che ti portano clienti

Il problema: il cliente parla con altri prima di parlare con te

Prendi un'azienda che installa sistemi di aspirazione e trattamento fumi per cucine professionali. Quando un ristorante decide di rifare la cucina, di solito la prima persona che sente è il progettista o il rivenditore di attrezzature. Poi arrivano l'impiantista elettrico, l'idraulico, chi fa il gas. L'aspirazione è un pezzo del progetto, e spesso il nome del fornitore lo suggerisce qualcuno che è già dentro il cantiere.

Se quel qualcuno non ti conosce, il lavoro va a chi conosce. Non perché sia più bravo di te, ma perché era il nome più comodo da dare. È lo stesso meccanismo del passaparola, solo che qui chi parla non è un cliente soddisfatto: è un professionista che incontra i tuoi clienti ogni settimana.

Una rete di partner serve proprio a questo: essere il nome che viene in mente a chi sta un passo prima di te nel percorso del cliente.

Perché molte collaborazioni restano sulla carta

• Si parte dalla provvigione e basta. Una percentuale sulle segnalazioni non basta a far ricordare il tuo nome. Il partner ti consiglia se gli conviene anche per altri motivi: fai bella figura al suo posto, rispondi in fretta, non gli crei problemi con il suo cliente.
• Si contattano tutti, senza criterio. Cento rivenditori chiamati in fretta valgono meno di quindici scelti bene, che lavorano davvero con il tipo di cliente che cerchi tu.
• La proposta è vaga. "Potremmo collaborare" non vuol dire niente. Chi riceve il messaggio non capisce cosa dovrebbe fare, quando, e cosa ci guadagna.
• Nessuno segue la relazione. Il primo incontro va bene, poi passano sei mesi senza un contatto. Il partner nel frattempo ha trovato qualcun altro.
• Le regole non sono scritte. Chi ha segnalato quel cliente? Il compenso vale anche per i lavori successivi? Senza un accordo chiaro, la prima incomprensione chiude il rapporto.

Il metodo in 6 passi

1. Mappa chi incontra il tuo cliente prima di te

Prendi gli ultimi dieci clienti acquisiti e chiediti: chi c'era già quando sei arrivato? Chi ha fatto il progetto, chi ha venduto le attrezzature, chi ha fatto gli altri impianti? Per un'azienda di refrigerazione possono essere i rivenditori di arredamento per bar, per un antincendio gli studi tecnici che seguono le pratiche, per un manutentore HVAC gli amministratori di immobili commerciali.

Ne usciranno tre o quattro categorie. Sono i tuoi partner possibili. Se hai già descritto il tuo cliente ideale, questo passo è più semplice: basta guardare chi gli sta intorno.

2. Decidi cosa offri al partner

Prima di contattare qualcuno, scrivi in tre righe perché dovrebbe consigliarti. Gli argomenti che contano di più per un professionista tecnico sono quasi sempre questi:

• rispondi entro un tempo preciso, così lui non deve giustificare ritardi al suo cliente;
• lavori in modo pulito e coordinato con gli altri, senza scaricare problemi sul suo lavoro;
• non gli "rubi" il cliente: resti nel tuo perimetro;
• quando possibile, ricambi: anche tu incontri clienti che a lui servono.

Il compenso economico può esserci, ma come conseguenza di questo, non al posto di questo.

3. Costruisci una lista ragionata

Per ogni categoria cerca le aziende attive nella tua zona: fornitori che hai in comune, espositori delle fiere di settore, registri delle imprese, ricerche su Google Maps per categoria e comune. Per ognuna annota chi decide, con quali clienti lavora, se ha già un partner nel tuo settore. Meglio una lista di quindici nomi con queste informazioni che una di duecento solo con il telefono.

4. Fai una proposta precisa

Il primo contatto deve dire in poche righe chi sei, perché scrivi proprio a lui e cosa proponi. Per esempio:

Seguiamo l'aspirazione e il trattamento fumi per cucine professionali in provincia di Firenze. Vedo che progettate cucine per ristoranti e hotel: quando un vostro cliente ha bisogno di questa parte, possiamo fare il sopralluogo entro tre giorni lavorativi e coordinarci con voi sul progetto. Le va di sentirci dieci minuti?

Niente presentazione aziendale lunga allegata, niente "collaboriamo" generico. Una cosa concreta che il partner può immaginare di fare la prossima settimana.

5. Parti da un lavoro di prova

La fiducia tra professionisti si costruisce sul campo. Chiedi al partner di provarti su un lavoro solo, anche piccolo. Curalo più del solito: rispetta i tempi, tienilo informato, fagli sapere com'è andata. Un lavoro fatto bene vale più di qualsiasi brochure, e dopo il primo è molto più facile arrivare al secondo.

6. Metti le regole per iscritto

Quando la collaborazione diventa continua, serve un accordo scritto: cosa conta come segnalazione, quando è dovuto un eventuale compenso, per quanto tempo, se vale anche per i lavori successivi con lo stesso cliente, se c'è o no esclusiva.

Attenzione alla forma. In Italia una cosa è il procacciatore d'affari, che segnala clienti in modo occasionale e senza vincolo di stabilità; un'altra è l'agente di commercio, che lavora in modo continuativo con un mandato, ha tutele previste dal Codice civile e comporta contributi Enasarco. Se una segnalazione "occasionale" diventa nei fatti stabile ed esclusiva, il rapporto può essere considerato un'agenzia: conta la sostanza più del nome del contratto. Prima di firmare, fai verificare la forma più adatta dal tuo consulente o commercialista.

Tieni viva la relazione

Il punto in cui quasi tutte le reti di partner si fermano è il dopo. Bastano poche abitudini:

• Chiudi sempre il cerchio. Quando un partner ti segnala qualcuno, digli com'è andata: preventivo fatto, lavoro preso o perso. Chi non sa che fine fanno le sue segnalazioni smette di farle.
• Fatti sentire senza chiedere. Una telefonata ogni due o tre mesi, una novità tecnica utile, un invito in fiera.
• Tieni traccia. Annota in un CRM chi ti ha segnalato chi, quando e con che risultato. Dopo un anno saprai quali partner valgono il tuo tempo.

Per costruire la lista iniziale e seguirla nel tempo, KRELIA unisce la ricerca delle aziende per categoria e zona con un CRM dove registrare contatti, risposte e segnalazioni.

Cosa aspettarsi, in modo onesto

Una rete di partner non porta clienti in due settimane. Su quindici aziende contattate, è normale che solo alcune rispondano e che solo un paio diventino partner attivi. I tempi dipendono da quanto spesso i tuoi partner incontrano clienti adatti a te: per chi lavora sui cantieri di ristrutturazione possono essere mesi.

In compenso, un partner che si fida di te ti porta clienti già "caldi", che arrivano con una raccomandazione invece che da una ricerca. Ed è un canale che, una volta costruito, non dipende da quanto spendi in pubblicità. Vale la pena lavorarci con costanza, insieme agli altri canali, come il passaparola dei clienti.

Domande frequenti

Devo per forza pagare una provvigione ai partner che mi segnalano clienti?

No. Molte collaborazioni tra professionisti tecnici funzionano sullo scambio reciproco di segnalazioni e sulla qualità del servizio. Se decidi di prevedere un compenso, mettilo per iscritto e fai verificare la forma del rapporto dal tuo consulente.

Qual è la differenza tra procacciatore d'affari e agente di commercio?

In sintesi, il procacciatore segnala clienti in modo occasionale e senza vincolo di stabilità, mentre l'agente lavora in modo continuativo con un mandato, ha tutele previste dal Codice civile e comporta contributi Enasarco. Se un rapporto occasionale diventa stabile ed esclusivo può essere riqualificato: è un punto da verificare con il commercialista.

Quanti partner servono a una PMI tecnica?

Non esiste un numero giusto. Meglio pochi partner attivi, che incontrano spesso il tuo tipo di cliente e con cui hai un rapporto curato, che una lunga lista di contatti che non ti segnalano mai nessuno.

Come capisco se un partner vale il mio tempo?

Registra per ogni partner quante segnalazioni ti ha fatto, quanti preventivi ne sono nati e quanti lavori hai preso. Dopo qualche mese i numeri ti diranno su chi investire più tempo e chi lasciare andare.